Rinaldo Themotus over Hoe je een Business Begint en na 9 Jaar Goed Verkoopt

Laten we eerlijk zijn, dit is een droomscenario.

Het is een droom die veel werknemers en ondernemers hebben. Een droom die het verdient om werkelijkheid te worden. En toch denk je  …

Zal dit ooit gebeuren? Kan ik mijn business zo laten groeien dat ik het ooit kan verkopen? En me nooit meer zorgen hoef te maken?

Of ben je dan naïef?

Het is natuurlijk leuk om te dromen dat jouw business als een raket gaat, maar vaak blijft het daarbij: dromen.

Maar als je het verhaal van Rinaldo Themotus (oprichter van For Conference) leest, dan weet je dat dromen werkelijkheid kunnen worden.

fc

For Conference is de specialist op communicatie op afstand voor beursgenoteerde, internationale bedrijven en profit/non profit organisaties. Hun service bestaat uit faciliteren van telefonisch vergaderen, web conferencing en videoconferencing.

Waarom Het Nooit te Laat is om een Business te Starten

‘Je bent nooit te oud om een bedrijf te starten. Mijn eerste en enige bedrijf ben ik gestart toen ik 48 jaar was. Dit is gemiddeld genomen natuurlijk vrij laat, maar ik heb nooit gedacht ‘dit had ik eerder moeten doen’.

Wat het voordeel is als je al wat ouder bent, is dat je simpelweg al een hele carrière achter de rug hebt. Je hebt vaak – zonder dat je het echt realiseert -veel kennis, know-how en een goed netwerk. In mijn geval had ik een carrière bij Xerox in de verkoop achter de rug. En daar heb ik in mijn business met For Conference enorm veel aan gehad.

En het grootste voordeel dat je als “oudere starter” hebt, is dat je een enorme kennis hebt van je latere doelgroep. Met Xerox bezocht ik jarenlang grotere organisaties waardoor ik precies wist wat zij belangrijk vinden. Ik weet wat dat soort organisaties drijft, waar ze mee worstelen, hoe er beslissingen worden genomen. Achteraf gezien had ik dat besef niet op dat moment. Maar nu weet ik dat dit voor het succes van For Conference enorm belangrijk is geweest.

Waarom?

Omdat mijn klanten voelden dat ze zaken deden met een waardige businesspartner.

Advies: wil je een business starten, zorg er dan voor dat je al veel kennis en ervaring met je doelgroep hebt. Lees en leef je zelf in in de klant

Wat Iedereen Moet Doen om Succes te Versnellen

‘Ik ben nog steeds elke dag bezig om ideeën te verkopen en om andere mensen in beweging te krijgen. Om mensen te overtuigen om

  1. Iets te doen, of
  2. Iets te bedenken.

Ik geloof dan ook dat ondernemers elke dag aan het verkopen zijn. Ik geloof dat ondernemers elke dag in de “verkoop-business” zitten.

fc2

En waar je ook werkt, en wat je ook wilt doen, verkoop-vaardigheden bepalen voor een groot deel hoe succesvol je wordt. Sterker nog, wanneer je deze vaardigheden beheerst zal het altijd jouw succes versnellen.

Het vervelende is wel dat er vaak een heel verkeerd beeld over verkoop-vaardigheden bestaat. Mensen denken al snel aan de ‘handelaar in tweedehands auto’s’. Of aan die ‘energie-gast die aan de deur komt’.

Maar met dat soort verkoop-technieken kom je natuurlijk niet ver als je bij beursgenoteerde bedrijven op bezoek komt.

Nee, echte verkoopvaardigheden zijn dit:

  • De kunst van vragen stellen
  • Goed leren luisteren
  • Het omgaan met bezwaren
  • Het omgaan met teleurstellingen
  • Jouw gedachten helder communiceren
  • Leren zakelijk te denken

En dit is nog lang niet alles.

Mijn advies is daarom duidelijk:

Advies: Welke functie je ook hebt, wees altijd bezig met het aanleren en verbeteren van je verkoop-vaardigheden 

Mijn Bewezen Verkoopformule (die Helaas te Weinig Gebruikt Wordt)

‘Verkopers hebben vaak een stempel dat ze praatgraag zijn.
Dit stempel zal denk ik langzaam aan veranderen, vooral omdat mensen zich niet meer zo snel laten verleiden om te kopen. Dit dwingt ondernemers om hun verkoopgedrag aan te passen. Definitie van verkopen: “Helpen kopen”

Zelf hoefde ik nooit een omslag te maken, omdat ik van nature liever luister dan dat ik praat.

Weet je, als je zelf alles aan de klant gaat uitleggen, dan haakt de klant al snel af. Wat ik daarom deed is dat ik me zó goed voorbereidde op het gesprek, dat ik vooraf exact wist hoe ik de klant zelf zijn problemen aan mij liet uitleggen. 

Dat is zó krachtig. Want als ik de problemen van mijn klant weet, weet ik ook gelijk wat ik kan doen om zijn probleem op te lossen. De oplossing(en) moet je dan ook vertalen in de voordelen voor de klant. (Features and Benefits)

Hoe ik dat doe? Met vooraf opgestelde suggestieve vragen.

Met For Conference deed ik dat zo. Ik wist dat mijn potentiële klanten enorm veel tijd kwijt waren met vergaderen. Want iedereen moest fysiek aanwezig zijn, óók bij internationale organisaties. Het probleem van deze organisatie is dus simpel: ze zijn honderden uren per maand kwijt aan vergaderen.

Maar ik trapte niet in de valkuil om dit uit te leggen aan de klant. Nee, ik liet dit de klant zelf uitleggen aan mij.

Wat ik dan deed is dat ik naar het hele proces van het organiseren van vergaderingen vroeg. Naar het vinden van de juiste tijd en datum, reistijd, vinden van ruimtes, aantal mensen, etc.

Je voelt al wel aankomen dat er dan weinig voor nodig was voordat de klant zelf vertelde dat hun huidige manier van werken eigenlijk best tijdrovend en (daardoor) kostbaar is.

Advies: Heb voor een gesprek de juiste suggestieve vragen helder, waarmee je de potentiële klant zelf zijn problemen laat uitleggen.

Dit is Wat je Voor de Klant Makkelijk moet Maken

‘De manier van verkopen bij Xerox was heel anders dan later bij For Conference. Bij Xerox hadden mijn potentiële klanten al een soortgelijk product in gebruik. Kortom, ik moest ze niet overtuigen om het product te gebruiken. Maar wel om het Xerox-product te gebruiken.

Bij For Conference was dit anders: hier hadden de meeste potentiële klanten nog nooit gedaan aan telefonisch vergaderen of webconferencing. Ze hadden werkelijk geen idee wat het inhield, of hoe ze ermee moesten beginnen.

Als dit het geval is, dan is verkopen heel uitdagend omdat je de mindset van de potentiële klant over het probleem (in dit geval vergaderen) eerst moet veranderen, voordat je begint met het verkopen van je product. 

Er is echter nog een essentieel onderdeel om deze klanten zo ver te krijgen: je moet de instap zo makkelijk mogelijk maken voor ze. 

shutterstock_244507087

De klant weet niet exact waar ze aan beginnen, dus zorg ervoor dat ze heel ‘klein’ kunnen starten om met jouw product of service kennis te maken.

Bij For Conference was dit heel duidelijk: ik maakte altijd gratis een account aan voor ze. Ik vroeg of ze 1 vergadering wilden proberen met onze dienst.

Dan hoefden ze daar niet meer over na te denken, wat als heel prettig werd ervaren. Zelf wist ik daarna vrijwel zeker dat ze verkocht waren, wat ik wist dat ik een goed product had.

Het resultaat? Ik was binnen …’

Advies: Zorg ervoor dat de instap of overstap voor je klant zo gemakkelijk mogelijk wordt gemaakt, zodat dit geen mentaal obstakel meer is. 

Wat Veel Verkooptrainers je Niet Leren

‘In veel verkooptrainingen of salesboeken leren ze je dat je altijd zo snel mogelijk naar de eindbeslisser moet gaan; het liefste diegene die de zak met geld verdeelt.

Zelf ben ik zo eigenwijs geweest om dit niet te doen met For Conference. Ik bedacht me namelijk het volgende:

‘Wie komt het meeste in aanraking met mijn product?’ 

Dit was duidelijk: dat waren de secretaresses. Zij boekten namelijk alle vergaderingen in. Het enige wat ik moest doen is ervoor zorgen
dat ze gebruik maakten van mijn simpele instap.

Ook in het beheer van mijn klanten besteedde ik de meeste aandacht aan de secretaresses. Elk jaar ging ik persoonlijk langs om een mooi relatiegeschenk te brengen. Face to face.

Ik had dat natuurlijk ook prima aan de manager of baas kunnen geven. Maar  ik besefte me al te goed dat wanneer de secretaresse een
fan van For Conference zou zijn, dat ze niet snel over zou stappen. Zelfs niet als dit van boven wordt gedirigeerd.’

Advies: Verkopen aan de eindbeslisser is niet altijd de juiste keuze; probeer de mensen te bereiken die het meeste met jouw product in aanraking komen (creëer ambassadeurs)

Waarom Iedere Business een ‘deurbeleid’ Nodig Heeft

‘Je moet vertrouwen hebben in je product. Ik vind ook dat je niet te veel concessies moet doen in het verkopen ervan. Een van de principes die ik bijvoorbeeld had was dat ik geen offerte stuurde zonder dat ik een face to face gesprek met de potentiële klant had gehad.

Had een klant hier geen zin in, dan was het duidelijk dat het niet “mijn klant” was. Dit kan heel lastig zijn, omdat het ook betekent dat je “nee” moet leren zeggen tegen (op dat moment) grote bedragen. Maar geloof me: op de lange termijn zul je gelukkig zijn met het weigeren van bepaalde klanten.

Er is me erg vaak gevraagd om alleen een prijs te sturen. Dus zonder face to face gesprek, maar alleen een prijsopgave. Dan wist ik al: mocht deze klant voor mij kiezen, dan zal hij voor een paar cent goedkoper weer naar een concurrent overstappen. Een koopjesjager is namelijk geen loyale klant.

Hoe lastig het ook was, ik ben altijd blij geweest dat ik een streng deurbeleid had. Ik denk ook dat wanneer het offerteproces al niet goed ‘voelt’, en het loopt stroperig, dat je er vergif op in kunt nemen dat je hele klantrelatie lastig zal worden. Durf het dan ook af te kappen.

Advies: Gebruik als ondernemer altijd een deurbeleid, en wijk daar niet van af. Kies klanten waar je energie van krijgt en waar je tijdens het offerteproces al een klik mee hebt.

Wat Minstens zo Belangrijk Is Als Je Product

‘Een goed product is niet genoeg. Een goed product is een minimale vereiste. Het minste wat je klant van je verwacht. Waarschijnlijk is het product van
je concurrenten namelijk minimaal net zo goed. En zo niet, dan zal er binnenkort een nieuwe concurrent komen die ook een goed product heeft.

Wat je wilt is om van iedere klant een loyale klant te maken. En dit kan niet alleen met een goed product, tenzij je Apple als product hebt.

Het meest belangrijke in de klantreis naar loyaliteit is:

  • het proces van je productlevering,
  • de relatie met je klant.

Over het proces kan ik kort zijn: doen wat je zegt en zeg wat je doet. Bovendien – en hier geloof ik heilig in – zorg er altijd voor dat je veel sneller reageert dan ze gewend zijn van je concurrent. Dit werkt ALTIJD, in welke branche je ook zit. We leven in een digitale snelheidstrein, waar iedere klant snel antwoord verwacht. Bijna iedere ondernemer laat hier steken vallen, dus zorg ervoor dat jij dit niet doet!

Dit is iets dat ik heilig heb verklaard in mijn business.
Mijn belofte was dat ik altijd binnen 1 uur reageerde; iets wat ik nog steeds doe. Sterker nog, ik heb dit ook in mijn voicemail ingesproken. Word ik nu gebeld tijdens dit gesprek, dan neem ik op of ik reageer binnen een uur. Geen discussie mogelijk.

Er is geen klant in de wereld die niet blij wordt van een snelle service  Dit zal ook nog wel een tijd blijven, dus maak hier gebruik van.

Sterker nog, als je zijn verwachting overtreft dan wordt de klant ook loyaler.

Advies: Wil je loyale klanten? Reageer sneller dan je concurrent, en kom je afspraken 
zal je klant loyaal zijn. 

Hoe Je Als Eenpitter Jouw Klant Kunt Laten Denken dat Je Een Corporate Business Hebt

‘Ik moest met For Conference een product verkopen aan zogenoemde ‘corporates’, oftewel de grotere organisaties.

Wanneer je aan deze organisaties je product verkoopt, dan wil je ze de indruk geven dat ze met een volwaardige business partner te maken hebben. En niet met een startende eenpitter.

Bij Xerox wisten ze dat dit belangrijk was: de verkopers waren allemaal perfect gekleed, en reden in een goede auto. Kortom: alle randzaken waren uitstekend geregeld.

Als je bij je toekomstige klanten direct 1-0 voor wilt staan, zorg er dan ook voor dat je een uitstraling hebt van een professionele business.

shutterstock_220618558

Dit betekende voor mij:

  • een professionele website met professioneel geschreven teksten
  • een productbrochure en logo met een professioneel design
  • professioneel geschreven en vormgegeven offertes
  • andere details, zoals mijn voicemail, kleding, waren altijd zorgvuldig gekozen
  • een bv in plaats van een eenmanszaak
  • een kantoor in plaats van kantoor aan huis

Al deze zaken zorgen ervoor dat de klant onbewust wordt beïnvloedt, en dat hij ook je product zelf als meer professioneel zal beoordelen. Andersom geldt ook: zijn de randzaken niet professioneel, dan zullen ze dit meenemen in de beoordeling van je product.

Onderschat de waarde van perceptie niet. Je klant wordt sterk beïnvloedt door de professionaliteit van jouw uitstraling

OP EEN RIJ
  1. Het is nooit te laat om een business te starten; het grote voordeel is dat je je doelgroep erg goed kent op latere leeftijd
  2. Om je succes te versnellen, zul je altijd aan je verkoop-vaardigheden moeten werken
  3. Heb voor je gesprek jouw suggestieve vragen helder, zodat jouw klant zijn probleem aan jou kan uitleggen
  4. Zorg dat de instap of overstap voor jouw klant zo makkelijk mogelijk wordt gemaakt
  5. Verkoop jouw product niet altijd aan de eindbeslisser, maar aan de mensen die het meest met jouw product in aanraking komen
  6. Gebruik een “deurbeleid”; kies klanten waar je energie van krijgt en waar je in het offerte-proces al een klik mee hebt
  7. Wil je loyale klanten? Reageer dan sneller dan je concurrent en kom afspraken na
  8. Onderschat de waarde van perceptie niet. Je klant wordt sterk beïnvloed door de professionaliteit van jouw uitstraling

 

Uiteindelijk komt het op één ding neer: Behandel je klanten zoals jezelf behandelt wilt worden! Dat uit zich is alles vanaf het eerste gesprek, de offerte tot aan de nazorg. Het gaat om aandacht.