Hoe een Paar Jonge Avonturiers in No Time een AAA-Business Hebben Gebouwd

Ben ik in staat om snel een succesvolle business op te bouwen?

Het is de droom die vele professionals hebben. Weg uit de corporate wereld en iets doen voor JEZELF.

Maar je hebt twijfels.

Hoe kom ik aan klanten? Verdien ik genoeg? Waar moet ik eigenlijk beginnen?

Maar twijfel bestaat niet in het woordenboek van Tom, Hen, Jan en Roel, oprichters van Triple A Risk Finance. 

Want deze mannen hebben geleerd om GROOT te denken. En deze mindset heeft ze in 10 jaar gebracht van 4 slimme actuarissen tot een gerenommeerd actuarieel consultancybureau met 85 medewerkers. En met hun samenwerkingsverband Redmore in totaal zelfs 1200 medewerkers.

Hoe ze dat gedaan hebben?

Mis het niet en lees verder.

image (1)

Het managementteam van Triple A Risk Finance

Waarom je als werknemer meer weet als ondernemer

Als werknemer weet je vaak al haarfijn wat de problemen zijn die jij zou kunnen oplossen als ondernemer.

Het voordeel dat je als werknemer hebt, is dat je simpelweg al een hele carrière achter de rug hebt. Je hebt vaak – zonder dat je het echt realiseert – veel kennis, know-how en een goed netwerk.

Bovendien heb je ook enorme kennis van de problemen van jouw latere doelgroep.

In ons geval (Tom en Roel) hadden we een carrière bij Achmea achter de rug. En daar hebben we in onze business met Triple A enorm veel aan gehad.

Bij Achmea werkten wij jaren op de afdeling riskmanagement. We wisten precies waar ze tegenaan liepen, waar ze mee worstelden en hoe de organisatie in elkaar stak. Wij wisten hierdoor exact wat er verkeerd ging.

En omdat we wisten wat de problemen waren, konden wij een vlijmscherpe oplossing bedenken om die problemen op te lossen.

Voor het succes van Triple A is dit enorm belangrijk geweest.

Waarom?

Omdat we later als ondernemer zaken deden met Achmea en zij voelden dat we een waardige businesspartner zijn die hun business écht begrijpen.

aaa3

Als je dus een business wilt starten, bekijk dan eerst of je de problemen bij je huidige werkgever kunt oplossen als ondernemer. Het is vaak een goede manier om je eerste klant te vinden en bovendien ben je voor hun de ideale businesspartner.

De angst van de start

“Iedere starter heeft een gezonde angst. Ook wij, toen we startten.

Als we er nu op terugkijken hadden wij een enorme drang naar zekerheid. Dit uitte zich in de zoektocht naar een financieel vangnet. In termen van investeerders en een zoektocht naar een ervaren mentor.

Objectief gezien niet gek, maar achteraf beseften wij ons wel dat we toen meer op onszelf hadden moeten vertrouwen. We waren al ver genoeg met zijn allen qua kennis, ervaring en commercieel inzicht.

Dit is ook een advies aan andere starters: blijf niet te lang zoeken naar bevestiging, en vertrouw sneller op je eigen kennis en kunde. Lichte onzekerheid of angst is prima (het houdt je scherp), maar dit moet er niet voor zorgen dat je te lang wacht met starten.

Ben je overtuigd dat jij de klant echt verder kunt helpen en dat jij dit ook kunt verkopen?

Ga er dan voor.

Deze mindset heb je nodig als startende ondernemer

Voordat we startten met Triple A, waren wij het met zijn allen over het volgende eens: we starten niet als ondernemers om een ‘medium’ consultancy bureau te zijn, met kleine opdrachten.

Wij wilden ons direct presenteren als een professioneel, GROOT en ervaren (wat ook het geval was) consultancy bureau. Het principe van GROOT denken hanteerden wij dus vanaf minuut 1.

Ik ben ervan overtuigd dat dit een grote invloed heeft (qua perceptie en geloofwaardigheid) op de prospects die jij wilt overtuigen.

Zie jezelf als een grote organisatie en je klant zal jou ook zo zien.

Dit is naar mijn mening essentieel voor elke startende onderneming.

Het principe ‘you get what you wish for’ geldt heel sterk in business.

Denk je GROOT, dan zul je merken dat er automatisch grotere opdrachten op je af komen.

Wat het gevaar is van groot denken

Het gevaar is dat je het niet volhoudt.

Waarom?

In de praktijk loop je ook tegen allerlei ‘kleine’ dingen aan. Onze eerste facturen verstuurden we bijvoorbeeld uit een in elkaar geknutseld excel sheet.

Dit voelt heel krom. Als consultant bij jouw klant beslis je mee over miljarden euro’s van jouw klant, terwijl je aan de andere kant met dat soort ‘geneuzel’ bezig bent.

Het effect is dat je de focus op GROOT denken verliest. En dat je meegezogen wordt in de alledaagse problemen op het werk.

Onze oplossing hiervoor was onze mentor.

shutterstock_351837191

Onze mentor destijds (Vera Renema) is een meester in groot denken en gaf ons het (valse) gevoel dat alles veilig was. Zij was degene die ons leerde om GROOT te denken.

Het effect was dat wij dingen gedaan hebben, die we zonder haar nooit zouden doen. Zo hebben we bijvoorbeeld op 1 avond tien medewerkers aangenomen. Kun je het je voorstellen?

Dat soort beslissingen durf je als startende ondernemer niet te nemen, maar zij inspireerde ons om dit wel te doen. Achteraf gezien heeft deze mindset onze business enorm veel opgeleverd. Ook de toevoeging van Frank van Houdt en Thom Peters aan het managementteam droeg bij aan de stevige groei.

Vera was destijds overigens een goede mentor, maar nu zou zij niet meer ‘passen’.

Dat betekent niet dat we nu geen mentor meer hebben. Sterker nog, ik ben ervan overtuigd dat elke ondernemer gebaat is bij een mentor. Iemand tegen wie je opkijkt en aan wie je altijd advies kan vragen.

Dat helpt je om te groeien. Zowel als persoon en als business.

Welk type bedrijf je NIET wilt zijn

In het groot denken schuilt ook het gevaar dat je een bedrijf wilt zijn die niet bij jouw persoon past. Met andere woorden: je pretendeert iets te zijn dat je niet bent.

Want hoe je het ook wendt of keert: als ondernemer is je organisatie een verlengstuk van jouw persoon. En als verlengstuk moet het eigenlijk zo zijn dat het ook jouw persoonlijkheid reflecteert.

Ons advies is dan ook: bedenk jezelf van tevoren, maar ook tijdens groei, continu af welk type bedrijf jij wilt representeren.

Wat wil en kun jij sowieso beloven aan iedere klant, en het ook daadwerkelijk waar maken? Welke kwaliteit kun jij altijd garanderen? Welk gedrag kun je altijd garanderen?

Dit zijn geen gemakkelijke vragen, maar het brengt jezelf (en je klanten) wel duidelijkheid.

Zoek niet alleen Champions League projecten

Het uitvoeren van hele grote consultancy opdrachten is geweldig. Het zet je organisatie snel op de kaart en brengt je autoriteit.

In de periode dat Fortis en ABN AMRO fuseerden was Tom namens Triple A aangesteld als ‘arbitrator’ om de waardering van ABN AMRO vast te stellen. Dit is natuurlijk een enorme grote klus wat je gelijk op de kaart zet.

Toch zou een onderneming zich nooit uitsluitend moeten richten op het binnenhalen van de ‘grote vissen’. Het zijn namelijk de kleinere opdrachten die jouw bedrijf de financiële zekerheid bieden.

Je hebt een paar sjieke projecten nodig om mee te spelen in de eredivisie. Maar in de eerste divisie verdien je het geld.

Zorg er daarom altijd voor dat je een doorlopende stroom van deze opdrachten hebt. Het risico van grotere “Champions League opdrachten” moge duidelijk zijn: vallen er twee weg, dan zit je bijna zonder werk.

Het gevaar van expertise

Wij hebben een enorm specialistisch vakgebied wat niet iedereen snapt.

Zelfs op bestuursniveau niet.

Het is dan heel makkelijk om jezelf te verliezen in vakinhoudelijke termen en te vergeten dat je gesprekspartner op een ander niveau denkt (wat betreft jouw expertise).

De beste consultants kunnen complexe materie uitleggen aan de Raad van Bestuur van grote bedrijven.

Dit klinkt gek, maar dit is iets dat jij als consultant altijd in je achterhoofd moet houden wanneer jij iets presenteert of uitlegt.

In ons vak hebben we regelmatig te maken met de Raad van Bestuur van grote bedrijven. Dit zijn natuurlijk hele slimme mensen. Maar eerlijk is eerlijk … wij zijn slimmer op ons vakgebied. Net zoals elke consultant slimmer is op zijn of haar vakgebied.

Het gevaar is dan ook dat je jouw klant – zelfs al is het iemand van de Raad van Bestuur – dom laat voelen. Dit klinkt arrogant, maar dat is het zeker niet.

Directieleden hebben vaak niet de tijd om zich volledig te verdiepen in de materie en beslissen dus op basis van ‘het grotere geheel’. Onze taak is dan ook om ons verhaal zo te brengen dat de klant het snapt. En dat het past in de toekomstvisie van het bedrijf.

Want als dat niet gebeurt, dan is de kans groot dat hij de opdracht aan iemand anders geeft die het verhaal wel goed kan uitleggen.

Versta jij de kunst om jouw expertise begrijpelijk te maken en past het in de toekomstvisie van het bedrijf, dan is je kans van slagen groot.

Lukt dit niet, dan zal deze klant zichzelf dom voelen. Dit is het laatste wat je wil, want deze emotie is niet prettig. En jij bent daar dan de oorzaak van.

De belangrijkste eigenschap voor ondernemers

Je haalt opdrachten niet alleen binnen met expertise. Wij geloven dat je altijd nederig moet zijn richting je klanten.

Wat we daar onder verstaan?

  1. Altijd doen wat er van je wordt verwacht
  2. Geen ‘air’ hebben

Dat we doen wat klanten van ons verwachten heeft nog wel eens tot penibele situaties geleid.

Zo stond Hen bijvoorbeeld een keer in de file op de A10 en hij had zijn spullen vergeten voor een presentatie bij een grote klant. Vervolgens vroeg hij aan zijn collega’s dat iemand via de vluchtstrook naar hem toe moest rijden en dan door het raampje de spullen moest overhandigen.

Een bizar idee natuurlijk – en dit hebben we uiteindelijk ook anders opgelost – maar het zegt wel iets over altijd doen wat er van je wordt verwacht.

Wij geloven dan ook dat klanten ons het werk gunnen vanwege deze eigenschappen. En wij geloven dat deze gunfactor niet aanwezig is wanneer jij geen nederigheid kunt tonen.

Bovendien: als jij als kleine speler een andere – en frisse – houding hebt, dan ben je automatisch opvallend in de ogen van jouw klant.

Dit betekent overigens niet dat je ALTIJD nederig en bescheiden moet zijn, integendeel. Er moet een gezonde balans zijn tussen zelfvertrouwen en nederigheid.

Je hebt bij ons zelfvertrouwen nodig om klussen aan te pakken die buiten je comfort zone liggen. En je moet de nederigheid hebben om te beseffen dat (wie je ook bent) je altijd nog een hoop moet leren.

Heb je deze twee eigenschappen in balans, dan heb je de belangrijkste basis om de ideale consultant voor Triple A te worden.

Wat bijna nóg belangrijker is dan resultaat

Twee zaken willen we altijd op de werkvloer zien:

  1. Continu focus op resultaat
  2. Plezier

Lol trappen is vanaf het begin superbelangrijk bij Triple A.

Tom op de kermis in Volendam met zanger Rinus

Tom op de kermis in Volendam met zanger Rinus

Onze wekelijkse borrel is heilig. Iedereen is daar te vinden.

Ook organiseren we jaarlijks een wintersportvakantie. We vinden dat belangrijk omdat we het leuk vinden. Maar het belangrijkste effect van lol trappen is dat je voor elkaar door het vuur wilt gaan.

Er wordt bij ons in het bedrijf altijd keihard gewerkt. Des te belangrijker is het dan om die balans te vinden tussen inspanning en ontspanning. Plezier maken met elkaar geeft bovendien zo’n belangrijke binding, dat wanneer het aankomt op resultaat je meer voor elkaar krijgt.

Waar we best wel trots op zijn

We hebben als eigenaren van Triple A jarenlang ook onderlinge strijd gehad. We vochten mekaar als het ware de tent uit.

Maar dat kon ook.

We konden alles tegen elkaar zeggen, zonder dat er echte ruzie ontstond.

Er is wel een moment geweest dat achteraf gezien cruciaal was. Want in 2009 stonden we voor de vraag: ‘Gaan we door of stoppen we ermee’.

Een van de investeerders trok zich namelijk terug waardoor we ineens een paar miljoen op tafel moesten leggen. Dat betekent dat je privé situatie erbij betrokken wordt en je een extra financiering op je woning moet nemen.

Wij hebben toen op ‘gevoel’ besloten dat we door zouden gaan. We bedachten namelijk het volgende voor onszelf:

  • We hebben in 2 jaar (we zijn in 2007 gestart) al heel snel iets heel moois neergezet
  • We hebben altijd met plezier gewerkt
  • We hebben een sterk team

Vanaf dat moment hebben we ook een commitment naar elkaar uitgesproken dat we nooit zouden verzaken. We hebben voor onszelf berekend wat we zouden moeten verdienen om ‘er bovenop te komen’ en hebben berekend wat we maandelijks zouden moeten verdienen voor het bedrijf.

Zodat we precies wisten wat we moesten doen. Dat betekende dat we ook heel veel werkten, soms wel 80 uur per week.

Als werknemer werkten we van 9 tot 5. Bij Triple A werkten we soms van 5 tot 9

De schokkende toekomstvisie over werk

Als we een ding zouden kunnen adviseren aan werknemers die het ooit willen proberen, dan is nu wel het moment. We merken – met name onze sector –  een zogenoemde jobless recovery.

Hiermee bedoelen we dat bijvoorbeeld banken, verzekeraars en pensioenfondsen wel aan het herstellen zijn van de afgelopen jaren, maar dat NIET zorgt voor extra banen.

Bovendien merken we dat werknemers zich drastisch moeten omscholen. Daarom is ons advies aan werknemers en zzp-ers:

  • Wees breed inzetbaar
  • Ga op zoek naar community’s waar je van elkaar leert en je netwerk vergroot
  • Blijf continu om je heen kijken. De wereld verandert per dag.

 

Leave a Reply 0 comments